Что такое ДРР и ACoS: доля рекламных расходов на маркетплейсах

Кто продаёт на маркетплейсах (Wildberries, Ozon и др.), быстро встречает метрику ДРР — долю рекламных расходов. В англоязычной версии она же ACoS. Это главный индикатор эффективности рекламы на площадке. Разберём.

Что это

ДРР (доля рекламных расходов) показывает, какая доля выручки ушла на рекламу.

ДРР = затраты на рекламу ÷ выручка с рекламы × 100%

Пример: реклама стоила 10 000 ₽, принесла продаж на 100 000 ₽ → ДРР = 10%.

ACoS (Advertising Cost of Sales) — это та же метрика, термин из мира Amazon и западных маркетплейсов.

ДРР — это «перевёрнутый» ROAS

• ROAS = выручка ÷ расходы (чем больше, тем лучше).
• ДРР = расходы ÷ выручка (чем меньше, тем лучше).

ДРР 10% ≈ ROAS 10. Просто два взгляда на одно.

Какой ДРР нормальный

Зависит от маржи товара. Ключевой ориентир — точка безубыточности: ДРР не должен превышать вашу маржинальность, иначе реклама съедает прибыль. Высокомаржинальный товар выдержит больший ДРР, низкомаржинальный — нет.

Как снижать ДРР

• Карточка товара — хорошие фото, описание, отзывы повышают конверсию из показа в покупку (дешевле продажа).
• Релевантные запросы — реклама по точным ключам, а не «всё подряд».
• Ставки и ставочные стратегии — управление ценой клика.
• Органика — рост органических продаж снижает зависимость от платной рекламы.
• Внешний трафик — посев и блогеры приводят дешёвый трафик на карточку (см. материал про продвижение карточек).

Важная оговорка

ДРР меряет только рекламу на площадке. Прибыльность считайте с учётом комиссий маркетплейса, логистики и себестоимости — низкий ДРР ещё не гарантия прибыли.

Вывод

ДРР (ACoS) — доля выручки, съеденная рекламой; держать её надо ниже маржи. Снижается через сильную карточку, точные запросы и внешний трафик. Помогаем приводить дешёвый внешний трафик на карточки и снижать зависимость от внутренней рекламы.