Воронка AARRR: пиратские метрики для роста продукта

AARRR (её называют «пиратскими метриками» — звучит как «аррр») — это модель из пяти этапов жизни клиента. Она помогает увидеть, на каком шаге теряются люди и деньги. Разберём.

Пять этапов

1. Acquisition (привлечение) — как люди узнают о вас и приходят (посев, блогеры, реклама, органика).
2. Activation (активация) — первый успешный опыт: человек не просто зашёл, а понял ценность (зарегистрировался, оформил, попробовал).
3. Retention (удержание) — возвращается ли он снова. Без удержания привлечение бессмысленно.
4. Revenue (выручка) — начинает приносить деньги.
5. Referral (рекомендации) — рекомендует другим, запуская сарафан.

Зачем это маркетологу

Модель показывает: проблема не всегда в трафике. Можно лить отличный охват, но терять всех на активации или удержании — и тогда новый бюджет на привлечение просто утечёт.

Как искать узкое место

Посчитайте конверсию между этапами. Где самый большой провал — там и работайте в первую очередь:

• Мало приходит → проблема привлечения (верх воронки).
• Приходят, но не активируются → проблема онбординга/оффера.
• Активируются, но не возвращаются → проблема продукта/удержания.
• Не рекомендуют → нет вау-эффекта или механики реферала.

Связь с инфлюенс-маркетингом

Блогеры и посев работают в основном на Acquisition и, через доверие, на Activation и Referral. Но если дальше по воронке дыра — масштабировать привлечение рано.

Вывод

AARRR не даёт чинить только трафик, когда течёт в другом месте: смотрите все пять этапов и латайте самый узкий. Помогаем выстраивать привлечение, которое не утекает в дырявую воронку.