Как считать ROI рекламной кампании: формула и пример

«Реклама окупилась?» — главный вопрос для бизнеса. Чтобы ответить на него цифрами, а не на ощущениях, нужно считать ROI. Многие рекламодатели останавливаются на уровне «понравился ролик или нет», «много ли было лайков» — но это эмоции, а не деньги. Разберём формулы простыми словами, посчитаем на конкретном примере и покажем, какие ошибки чаще всего искажают результат.

Что такое ROI и ROMI

ROI (return on investment) — окупаемость вложений в целом, по всей компании. ROMI (return on marketing investment) — то же самое, но именно для маркетинговых затрат: рекламы, размещений у блогеров, посева, таргета. На практике для оценки рекламы считают именно ROMI, потому что он изолирует эффект конкретных вложений в продвижение. Формула:

ROMI = (Доход от рекламы − Затраты на рекламу) ÷ Затраты на рекламу × 100%

Если получилось больше 0% — реклама сработала в плюс, меньше — в минус. Ноль означает, что вы вернули ровно вложенное, не заработав и не потеряв.

Пример расчёта

Возьмём простую ситуацию. Потратили на кампанию 200 000 ₽, она принесла продаж на 500 000 ₽.

ROMI = (500 000 − 200 000) ÷ 200 000 × 100% = 150%.

То есть на каждый вложенный рубль вы заработали 1,5 рубля сверху. Иногда удобнее считать ROAS (return on ad spend) — доход на рубль рекламы без вычета затрат: 500 000 ÷ 200 000 = 2,5. ROAS показывает валовую отдачу и хорош для быстрого сравнения каналов, а ROMI — чистую эффективность вложений. Обе метрики полезны, но означают разное, и путать их не стоит.

Какие затраты и доходы учитывать

Ошибка новичка — считать только сумму, отданную блогеру или площадке. В затраты честно входит всё: гонорар автора, комиссия агентства, производство креатива, стоимость товара при бартере, работа менеджера. Если этого не учесть, ROMI будет красивым только на бумаге.

С доходом та же логика. Учитывать нужно не всю выручку, а деньги, которые реально пришли благодаря рекламе. Поэтому кампанию размечают заранее: UTM-метки на ссылках, отдельные промокоды под каждого блогера, посадочные страницы под конкретный запуск. Без разметки вы не отличите продажи от рекламы от органических — и любой расчёт превращается в гадание.

Частые ошибки

• Считают по выручке, а не по прибыли. Если маржа низкая, ROMI 150% по выручке может оказаться убытком по прибыли. Берите маржинальную прибыль, а не оборот.
• Игнорируют отложенные продажи. Часть клиентов покупает не сразу, а через неделю-две. Слишком короткое окно оценки занижает результат хорошей кампании.
• Не учитывают LTV. Реклама может быть «в минус» на первой покупке, но в плюс на повторных. Для подписочных и товарных бизнесов это принципиально.
• Нет разметки. Без UTM и промокодов невозможно понять, какая именно кампания принесла деньги, а какая просто совпала по времени.
• Смешивают каналы. Если параллельно крутится таргет, посев и блогеры, а разметки нет, весь доход припишется случайному источнику.

Как считать правильно

Хороший расчёт строится на четырёх принципах. Размечайте весь трафик — каждая ссылка и промокод должны быть привязаны к источнику. Берите маржинальную прибыль вместо выручки. Смотрите на достаточном окне: для импульсных покупок хватит нескольких дней, для дорогих и сложных продуктов — недели и месяцы. И учитывайте повторные покупки через LTV, если ваш клиент возвращается.

Отдельно стоит считать ROMI по форматам, а не в среднем по кампании. Массовый охват и точечные интеграции решают разные задачи и окупаются по-разному. Например, посев — нативные публикации в сети аккаунтов с CPM от 14 ₽ — даёт дешёвый охват и работает на узнаваемость, а шорт-контент от 0,05 ₽ за просмотр живёт в рекомендациях неделями. Stories по 1–1,5 ₽ за единицу охвата дают быстрое касание под промокод, а бартер с блогерами на WB и Ozon позволяет тестировать продукт почти без бюджета. У каждого формата будет свой ROMI — и усреднять их значит терять картину.

Частые вопросы

Какой ROMI считается хорошим?

Универсальной планки нет — всё зависит от маржи и цикла сделки. Для товарки с высокой оборачиваемостью нормой считают ROMI от 100–150%. Для дорогих продуктов с длинным циклом даже 30–50% на первой покупке может быть отличным результатом, если клиент возвращается и растёт LTV.

Чем ROMI отличается от ROAS?

ROAS — это доход на каждый вложенный в рекламу рубль без вычета затрат (валовая отдача). ROMI вычитает затраты и показывает чистую эффективность в процентах. ROAS удобен для быстрого сравнения каналов, ROMI — для честной оценки, заработали вы или потеряли.

Как считать ROI, если продажи идут не онлайн?

Через промокоды, отдельные номера телефонов, вопрос «откуда узнали о нас» и уникальные посадочные страницы под кампанию. Полной точности офлайн не даёт, но связка «промокод + рост обращений в окне кампании» позволяет оценить вклад рекламы с приемлемой погрешностью.

Вывод

ROI и ROMI превращают маркетинг из «нравится / не нравится» в управляемые цифры. Как только вы начинаете размечать трафик, считать по прибыли и смотреть на достаточном окне, становится видно, какие каналы кормят бизнес, а какие просто тратят бюджет.

Мы работаем с рекламой с 2014 года, у нас в базе 1200+ проверенных блогеров и офисы в России и на Бали. Выстроим аналитику кампании так, чтобы была видна реальная окупаемость каждого канала, подберём микс форматов под вашу задачу и посчитаем прогноз охвата за 24 часа. Напишите нам — покажем, где именно ваш бюджет приносит деньги.